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营销关键:不动声色胜过急于表现

作者:wghny   发布时间:2010-12-07 15:17:54   浏览次数:2273
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      在销售过程中,很多人因为急于售出手中的产品,所以表现得相当急切,以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。

 

 

关键词:营销

 


  其实,急于表现不仅达不到预期的目的,还可能使客户产生厌烦和警惕心理。有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品,待他们自己对产品有了一定的了解之后,才会针对产品的某些特点向销售人员询问。在他们观察和感受产品有关特点时,如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处,那就有些不识时务了。还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰,他们往往会在思考之后决定是否购买产品,此时,如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的想法,就会自讨苦吃。


  当客户产生厌烦和警惕心理的时候,销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦,那么现在闭嘴还来得及。当然,最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默,给客户留下一定的思考空间。在客户决定是否购买产品的时候,保持适度的沉默尤其重要。


  没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务,有时,销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定,客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”,有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑,正所谓“事与愿违”。


  很多人认为销售是一项表现口才的工作,于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄口才,想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前,从而达到销售成功的目的。销售确实需要讲究口才,但并非口若悬河就能得到客户的青睐。销售更是一个相互沟通的过程,在这一过程中,客户既希望自己的物质需求能够得到满足,又希望在心理上感觉满意。如果销售人员的表现过于急切,就会让客户对产品或服务产生怀疑,同时客户还会产生被强迫购买的感觉。在沟通的过程中,要想让客户的物质需求和心理需求都得到满足,不仅需要销售人员适度的表现,还需要巧妙的沉默。就如同美国著名保险推销员博恩·崔西所说:“沉默是一种哲学。”


  专家提醒:在与客户沟通的过程中,销售人员多余的表现就如同画蛇添足。注意语言的精炼和适度,不要使用引起客户反感的语言。如果不敢确定自己的话是否对整个销售过程具有积极意义,那还不如把那句话吞到肚子里。客户讨厌急功近利的销售人员,你越希望成功越是要保持沉稳。客户在做决定时尤其需要安静,步步紧逼式的推销会让他们感到窒息。








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